“倒三角經(jīng)營”是內(nèi)部市場化的一種組織結(jié)構(gòu)和管理控制機(jī)制，其設(shè)計思路是讓每個業(yè)務(wù)單元都變成對市場快速響應(yīng)、創(chuàng)造增值的主體，力圖把每個員工推向市場，直接參與市場競爭與經(jīng)營。
一、“倒三角經(jīng)營模式”的組織設(shè)計與市場化管理機(jī)制
“倒三角經(jīng)營模式”，實際上是“劃小核算單元”、 “阿米巴經(jīng)營”的基礎(chǔ)，即，不管是劃小核算單元還是阿米巴經(jīng)營，都需要以市場導(dǎo)向、用戶導(dǎo)向的思維重塑“責(zé)、權(quán)、利”統(tǒng)一的市場化管理機(jī)制。
我們以中國電信為例。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的開啟，中國電信立足行業(yè)發(fā)展、社會需求與技術(shù)進(jìn)步等，果斷提出了“一去兩化”(去電信化，市場化和差異化)的二次轉(zhuǎn)型思路，其核心就是解放思想，適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展要求，拓寬發(fā)展天地，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。創(chuàng)新是“一去兩化”的基礎(chǔ)。只有堅持觀念創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，才能把轉(zhuǎn)型落到實處，才能真正實現(xiàn)“新三者”戰(zhàn)略。
我們緊貼中國電信“一去兩化”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的實際，全面給出“倒三角經(jīng)營模式”在客戶經(jīng)營、產(chǎn)品提供、服務(wù)觸點、服務(wù)提供、系統(tǒng)支撐幾方面應(yīng)如何實現(xiàn)市場化管理機(jī)制。
這種倒三角的組織設(shè)計的特點是：用戶導(dǎo)向、市場導(dǎo)向，確保了企業(yè)能夠迅速地掌握市場、技術(shù)和客戶的變化信息，感知和利用市場機(jī)遇。
二、 從“正三角”到“倒三角”——為了生存與競爭、為了更快速的反應(yīng)
企業(yè)從傳統(tǒng)的“正三角”的組織結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變?yōu)椤暗谷恰弊灾鹘?jīng)營體，主要是為了生存與競爭、為了更快速的反應(yīng)。
“倒三角”自主經(jīng)營體做到更快速的反應(yīng)，需把握好四個流程：
感知變化 >> 攫取資源 >> 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化 >> 利潤轉(zhuǎn)化
感知變化：主要從了解用戶需求到滿足用戶需求的三條“倒三角經(jīng)營模式”路徑設(shè)計。
1.通過用戶體驗感知分析來優(yōu)化針對不同目標(biāo)客戶群體的產(chǎn)品與服務(wù)。
典型的例子就是中國電信“院線通”的用戶感知與產(chǎn)品優(yōu)化。我們通過中國電信分公司最為關(guān)注的產(chǎn)品/服務(wù)的用戶感知研究與分析，以及，根據(jù)用戶需求應(yīng)如何制定從業(yè)務(wù)策略到執(zhí)行落地的閉環(huán)管理。
攫取資源：主要是人力、財務(wù)、市場、企劃的角色定位與資源匹配。
成效轉(zhuǎn)化：打破部門壁壘以及僵化機(jī)制，圍繞同一目標(biāo)，共同對從了解用戶需求到滿足用戶需求的端到端的流程負(fù)責(zé)。
2.通過“渠道服務(wù)客戶”細(xì)分模型來劃小經(jīng)營單元，更好地滿足不同類型用戶的需要。核心就是識別價值客戶、深挖客戶價值
我們以企業(yè)VIP客戶需求發(fā)掘與新服務(wù)設(shè)計為例:
攫取資源：人力、財務(wù)、市場、企劃的角色定位與資源匹配
成效轉(zhuǎn)化：根據(jù)用戶和市場的需求確定有第一競爭力的目標(biāo);然后，組建主動搶目標(biāo)且能承接目標(biāo)的各經(jīng)營體“競單”競出。
3.通過聆聽客戶心聲來提升差異化的服務(wù)
“用戶為什么離我而去?”這是很多企業(yè)感到困惑的問題。解決這個問題，可以通過通過聆聽客戶心聲來提升差異化的服務(wù)，并實現(xiàn)公司的用戶關(guān)懷與離網(wǎng)預(yù)警職能團(tuán)隊的劃小經(jīng)營模式
攫取資源：人力、財務(wù)、市場、企劃的角色定位與資源匹配
成效轉(zhuǎn)化：通過倒三角的自主經(jīng)營體、挽留用戶尤其是價值用戶，等同于為公司創(chuàng)造價值。
三、唯有流程創(chuàng)新，方能“倒”而不亂
1. 市場化管理機(jī)制的流程創(chuàng)新工具：
SIPOC價值鏈分析模型：可以從市場需求的起點出發(fā)，用流程、步驟的分解，連接需求的終點——客戶。解剖SIPOC，能夠最大化地開闊管理人員的視野，識別有效的工作行為，把精力集中在幫助客戶達(dá)成目標(biāo)、提高客戶滿意度方向上來。
2. 從需求到成交的循環(huán)步驟
用SIPOC流程解構(gòu)從需求到成交的循環(huán)步驟：
Step1- 梳理流程，每個步驟分別Outcome出什么結(jié)果?
Step2- 如何規(guī)劃工作，獲得期望的結(jié)果?
3. 問題解決關(guān)鍵
做到流程創(chuàng)新，“倒”而不亂，關(guān)鍵是抓住客戶導(dǎo)向、市場導(dǎo)向。
四、唯有管理創(chuàng)新，方能“倒”得可控
1.關(guān)鍵問題：怎樣在行業(yè)動態(tài)變化的營銷環(huán)境下，構(gòu)建與現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式相匹配的組織結(jié)構(gòu)、 崗職體系?答案是：優(yōu)化與現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式相匹配的組織結(jié)構(gòu)、崗職體系
2. 關(guān)鍵問題：怎樣優(yōu)化改善目標(biāo)設(shè)置、薪酬激勵措施，將高員工個人利益和公司發(fā)展目標(biāo)緊密相連，提高激勵效率?答案是：優(yōu)化改善目標(biāo)設(shè)置、薪酬激勵措施。
3.關(guān)鍵問題：建立怎樣的決策控制、決策管理流程，才能使團(tuán)隊具備快速應(yīng)對市場變化的主動性與創(chuàng)新性? 答案是：優(yōu)化決策控制、決策管理流程 。
企業(yè)以市場、客戶需求為導(dǎo)向，可以把組織變成一個個自主經(jīng)營體，在滿足市場需求的時候，經(jīng)理人被賦予了更大的決策和整合資源的權(quán)力，從決策控制到?jīng)Q策管理，圍繞同一目標(biāo)，共同對從了解需求到滿足需求的端到端的流程負(fù)責(zé)。
