競爭對手分析從哪些方面入手？有什么方法

為什么要進(jìn)行競爭對手分析?

  在以產(chǎn)品為中心的時(shí)代，我們只需要有效地識別客戶需求，生產(chǎn)出相應(yīng)的產(chǎn)品，就能夠被客戶接受，因?yàn)榭蛻魶]得選擇。

  在供過于求的時(shí)代，我們不僅要以客戶的需求為中心，還要審視競爭對手滿足客戶需求的情況，進(jìn)而找到差異化的利基點(diǎn)，比競爭對手更好地滿足客戶需求。

  所以，進(jìn)行競爭對手分析的目的有兩個(gè)，一是分析競爭對手滿足客戶需求的情況，思考還有哪些需求沒有被滿足;二是學(xué)習(xí)競爭對手身上的優(yōu)秀做法，通過對標(biāo)來提高自身能力。

競爭對手分析從哪些方面入手?

  競爭對手分析可以從競爭對手的視角和客戶視角這兩方面入手。

  1、競爭對手視角。

  首先，可以從行業(yè)關(guān)鍵成功要素入手，通常大客戶營銷的關(guān)鍵成功要素有客戶關(guān)系、解決方案(技術(shù))、商務(wù)、工程交付、運(yùn)營服務(wù)、融資等。

  技術(shù)方面可以分析工藝路線、核心設(shè)備選擇;客戶關(guān)系方面可以分析關(guān)鍵決策鏈、關(guān)系矩陣等;商務(wù)方面可以分析歷史價(jià)格、報(bào)價(jià)策略、項(xiàng)目定位、配置清單等;交付方面可以收集友商歷史交付情況。

  其次，可以從市場格局入手，主要分析友商的市場份額，以及市場增長情況，可以具體到分產(chǎn)品的份額和增長情況。

  最后，可以從資源投放入手，分析友商的資源投放情況，比如運(yùn)作模式，派了幾個(gè)人打單，負(fù)責(zé)人的級別，以及在關(guān)鍵營銷活動(dòng)方面的投入和頻次。

  2、客戶視角。

  站在客戶的視角，分析友商的供應(yīng)商級別(普通供方、供應(yīng)商、戰(zhàn)略供應(yīng)商、合作伙伴)，分析友商的政府關(guān)系及影響力，分析客戶對友商的滿意度情況(抱怨、投訴等)。

競爭對手分析的方法有哪些?

  1、競爭態(tài)勢矩陣。

  第一步分析本行業(yè)的關(guān)鍵成功要素，第二步明確各關(guān)鍵成功要素的權(quán)重(相對重要程度)，第三步篩選競爭對手名單，第四步對各競爭對手進(jìn)行打分(5分制)，第五步加權(quán)得分，算出各友商的綜合競爭能力，從而確定主要競爭對手的能力強(qiáng)弱。

  2、SWOT分析。

  SWOT分析為什么可以作為競爭對手分析工具，主要原因在于，SWOT的優(yōu)劣勢是相對競爭對手而言，其本身就帶有競爭對手的比較性質(zhì)。

  3、競爭戰(zhàn)略三角模型。

  競爭戰(zhàn)略三角模型，以波特的低成本和差異化競爭戰(zhàn)略為一個(gè)角，以系統(tǒng)一體化戰(zhàn)略、用戶一體化戰(zhàn)略為另外兩個(gè)角。

  競爭戰(zhàn)略三角模型，為我們提供了更加廣泛的競爭視角，波特的競爭戰(zhàn)略是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性為基礎(chǔ)的，要么追求低成本領(lǐng)先，要么追求差異化制勝，而三角模型告訴我們，可以以系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性為競爭優(yōu)勢，以用戶經(jīng)濟(jì)性為競爭性。

  系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性是指通過業(yè)務(wù)互鎖，將競爭對手排除在外，比如用了蘋果的IOS系統(tǒng)，APP生態(tài);用戶經(jīng)濟(jì)性是指降低用戶的使用成本或提高用戶的價(jià)值，就是華為常講的幫助客戶成功。

  4、雷達(dá)圖。

  雷達(dá)圖、競爭態(tài)勢矩陣、SWOT分析，都離不開關(guān)鍵要素的提取，然后針對關(guān)鍵要素進(jìn)行打分，而雷達(dá)圖只是一種形象的表達(dá)方式。

  5、盈利模式分析。

  通常盈利模式與業(yè)務(wù)模式是分不開的，不同的業(yè)務(wù)模式與有不同的盈利模型。

  以上是關(guān)于競爭對手分析的相關(guān)介紹，供大家參考。